Roman SH — 4 принципа переговоров по модели «выиграл–выиграл», win-win.

Эти четыре принципа легли в основу современной теории переговоров и широко применяются в медиации, управлении конфликтами, бизнесе, дипломатии и для меня — в практике ненасильственного общения (ННО). Знаю, что М. Розенберг был знаком с их работой, слышала от него рекомендацию этой книги. Хочу рассказать об этих 4х принципах, раз они так уважаемы и признаны, может кого-то поддержит в конфликтепереговорах.

Итак, вот они

1. Отделяйте людей от проблемы

Люди и проблема — не одно и то же.

Фокус

Не воспринимайте разногласия как личное противостояние.

Учитывайте эмоции, восприятие и особенности общения.

Вместе решайте проблему, а не боритесь друг с другом.

Поддерживающий вопрос Как мы можем решить проблему, сохранив отношения

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Позиция — это то, чего человек требует.

Интерес — это то, почему он этого хочет.

Часто разные позиции скрывают общие или совместимые интересы. Если понять потребности, ценности, опасения и мотивы друг друга, можно найти решение, которое устроит обе стороны.

Вопрос Какие потребности и интересы стоят за нашей позицией

3. Ищите варианты взаимной выгоды

Прежде чем выбирать решение, создайте несколько возможных вариантов.

Фокус

Проводите совместный мозговой штурм.

Не ограничивайтесь компромиссом «каждый немного проиграл».

Ищите творческие решения, в которых выигрывают обе стороны.

Вопрос Какие варианты позволят удовлетворить интересы всех участников

4. Используйте объективные критерии

Принимайте решения, опираясь на справедливые и независимые стандарты, а не на давление или силу.

Такими критериями могут быть

законодательство; рыночная стоимость; научные данные; профессиональные стандарты; общепринятые нормы.

Вопрос На какие объективные критерии мы можем опереться, чтобы решение было справедливым

Вот пример, который хорошо иллюстрирует все четыре принципа одновременно

Два коллеги спорят из-за отпуска. Анна и Сергей хотят взять отпуск в одну и ту же неделю. В компании разрешено отсутствовать только одному человеку одновременно.

Позиции

Анна «Я должна уйти в отпуск именно в первую неделю августа»

Сергей «Нет, эта неделя нужна мне»

Если обсуждать только позиции, переговоры заходят в тупик.

1. Отделяем людей от проблемы

Вместо «Ты всегда думаешь только о себе!» — «У нас возникла проблема с графиком отпусков. Давайте попробуем найти решение.»

Проблема — не Сергей и не Анна. Проблема — совпадение дат.

2. Выясняем интересы

Анна купила невозвратные билеты; дети начинают школу после этой недели.

Сергей хочет поехать на свадьбу сестры; сама свадьба приходится только на выходные.

Теперь видно, что интересы отличаются от первоначальных требований.

3. Ищем варианты взаимной выгоды.

Вместе они предлагают несколько идей

Сергей берет отпуск со среды, а не с понедельника.

Анна выходит на работу на два дня раньше.

Сергей работает удаленно несколько дней.

Компания временно привлекает сотрудника из другого отдела.

Не оценивая идеи сразу, они сначала создают несколько вариантов.

4. Используем объективные критерии

Они смотрят правила компании; кто уже брал отпуск в высокий сезон в прошлом году; возможность перераспределить нагрузку; стоимость изменения билетов.

Решение принимается не потому, что кто-то «сильнее», а потому что оно объективно наиболее справедливо.

Итог Сергей понимает, что для свадьбы ему достаточно нескольких дней, а Анна действительно не может перенести отпуск без больших потерь.

В результате Анна получает первую неделю августа. Сергей берет длинные выходные вокруг свадьбы и еще неделю отпуска позже. Никто не чувствует себя проигравшим.